戸建て投資「指値」の極意
こんにちは
サーファー薬剤師です
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投資家として物件を購入する時に、少しでも指値
して安く購入したいというのは当然だと思います。
ただ、指値が通るのには必ず理由があります。
なんの理由もなく大幅な指値が通る事はありません。
「指値は言うだけタダ」と言っている投資家さんを
見た事がありますが、指値は最悪業者さんとの信頼
関係を破壊する危険性があります。
なので今回は、指値を入れる際に絶対に押さえておく
べきポイントと「指値が通らない物件の見極め方」に
ついて詳しく解説します。
まず大前提として認識していただきたいのは、
指値は非常にデリケートな行為であるということ
です。
想像して頂きたいのですが、もしあなたが売主の
立場だったとして、何の根拠もなく、買い主に大幅
な指値をされたらどう思われますか？
結構不快な気持ちになりますよね。
これは売主さんだけであればまだ良いんですけど、
実は間に入っている仲介業者さんも同じ心境なん
ですよね。
この買主は「常識知らずで面倒な客」みたいに思
われて、その業者さんに相手にされなくなってし
まいます。
つまり、指値は「言うだけタダ」ではありません。
下手すると業者さんとの関係を破壊する危険性が
あります。
だからこそ、指値を入れる際というのは慎重に行う
必要があります。
では具体的に、どのような物件には指値を入れるべ
きではないのかというと、代表的な4つのパターンを
ご紹介します。
① 競争が激しい「人気物件」
購入希望者が殺到しているような人気物件の場合
指値は絶対に通りません。
満額で買いたい人がたくさんいるのに、安売りす
る理由がありませんよね。
なのでこのような人気物件を購入する場合は、
即座に満額で買い付けを入れる必要があります。
さらに言うと「買い上がり」すら検討すべきだと
思います。
例えば私が以前に購入した物件で、その戸建ては
200万円で売りに出されていたんですけど、
すでに5名ほどの購入希望者がいました。
私はどうしてもその物件が欲しかったので
50万円上乗せし、250万円で買い付けを入れました。
その結果、無事に購入することができたんですね。
なので競争が激しい物件の場合というのは、
スピーディに満額買付もしくは買い上がりが基本です。
では続いての指値が通らないパターンというのが
② 残債が売価と同程度ある場合ですね
これもほとんどのケースで指値が通りません。
例えば、500万円で売りに出されている物件で
売主の残債が500万円残っているとします。
売主は、物件を売却したお金でその借り入れを返済
して、銀行の抵当権を抹消しなければいけないんです。
そうしないと、そもそも売却後に所有権の移転登記
が出来ません。
なのでこの５００万のラインから価格が下がることは
無いので、潔く諦めて次の物件に行ったほうが良いと
思います。
そして次のケースが
③ 相手に「余裕」がある場合ですね。
これはどういう事かというと、例えば相手が
投資家のような余裕がある売り主の場合は、
指値は通りにくいです。
そもそも投資をしているくらいですから、資金的
にも余裕がありますし、物件から家賃収入も入って
くるので、無理して売る必要が無いんですよね。
なので「売れても売れなくてもどっちでも良い」
みたいなスタンスなので、基本的に大幅な指値が通る
可能性は無いと思ったほうが良いです。
ただ５００～６００万の物件に対して20〜30万円
程度のソフト指値なら通る可能性はあります。
そして次のケースが
④ 売りに出して間もない物件ですね。
売りに出したばかりの物件は、指値の買付が
はいったとしても、仲介業者さんも売り主さんも
「もっと様子を見たい」と考えるので、
特に大幅な指値を入れても相手にされません。
なのですくなくとも半年程度は売れ残っているような
そういった物件でないと大幅な指値のチャンスは無い
と思います。
ここまで「指値が通らないケース」をお話ししましたが、
ではどうすれば適切な指値ができるかというと
そのためには内見時にしっかりヒアリングを行う
必要があります。
指値は「当てずっぽう」で入れるものではありません。
内見時に仲介業者を通じて、なぜこの物件を売るのか？
いつから売りに出しているのか？価格交渉の余地は
あるのか？
相手の「売り急ぎの度合い」や「売却の背景」を知る
ことで初めて、指値のラインが見えてきます。
この事前確認なしに買い付けを入れるのは、非常に
危険なので気をつけてください。
不動産投資は、一回きりの取引で終わりではありません。
特に仲介業者さんとは、今後も長くお付き合いして
いくことになります。
もし、滅茶苦茶な指値を入れて業者さんとの関係が
悪くなってしまえば、当然その後に物件紹介して
もらえなくなってしまいます。
逆に、売買が不成立だったとしても、しっかりとした
対応をしていれば、信頼関係が出来て物件を優先的に
紹介してもらえるようになります。
私は指値して安く物件を購入するよりも、そういった
優良業者さんと長くお付き合い出来る方が遥かに価値
が高いと思います。
今まで話してきたように、指値は相手の状況をみた
上で行う必要があります。
まとめると
人気物件や残債ギリギリの物件では、指値を諦める
（あるいは買い上がる）。
売主が投資家の場合や、売り出し直後の物件には
大幅な交渉をしない。
内見時に必ず「売却理由」と「交渉余地」をヒア
リングする。
仲介業者との信頼関係を最優先に考える。
これらを意識し、適切なシチュエーションで指値を
入れるようにして頂きたいと思います。
この順序を守ることによって、売主・仲介業者・
買主の全員が納得できる三方良しの取引が可能に
なります。
「安く買う」ことだけに囚われず、「買える確率を
高める」「次の取引につなげる」そういった視野を
持って、指値の買い付けを行って頂きたいと思います。
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